Fernando Carlos de la Borbolla Basaldúa. Socio y director de ventas de Emporion Real Estate Costa Brava. Director de Bravanet Red de Agencias Inmobilarias de la Costa Brava. Socio y director de Invest Costa Brava Club de Inversiones Inmobiliarias.
La Costa Brava fue, en un pasado no muy lejano, un ícono asociado al placer, al contacto con la naturaleza, al glamour, a la diversión y en definitiva, al bien vivir. Esta fama y este prestigio se ha ido perdiendo luego, en parte por el surgimiento de otros destinos como Mallorca, Menorca o Ibiza, en España, y otros destinos internacionales, pero también en parte por una pérdida de energía, de personalidad, de frescura y de originalidad de la misma zona. 
Hoy en día, lamentablemente, la Costa Brava no tiene tanto reconocimiento a nivel internacional como sí ha tenido en el pasado. Sin embargo, el potencial está intacto, y puede recuperarse y aún superarse si se gestiona y se construye debidamente.
Afortunadamente, hay otros conceptos sobre los que apoyarse en la tarea de relanzamiento de la Costa Brava, que sí son enormemente conocidos y apreciados: El Mediterráneo, Cataluña, Barcelona, España… Europa.
A pesar de lo dicho, ha habido, hay y habrá en el futuro, una sostenida y fuerte demanda de extranjeros hacia la Costa Brava, tanto para compra de propiedades, inversiones, o destino turístico. A la ya tradicional y permanente demanda del mercado francés e inglés, y la demanda que hace unos años explotó pero luego amainó desde Rusia, se suman muchas otras nacionalidades: belgas, holandeses, alemanes desde hace tiempo. Italianos, suecos, polacos, más recientemente, y norteamericanos, tanto de EEUU como de Canadá y también de México. 
Un capítulo aparte merece el mercado asiático, con china a la cabeza.
Si bien hay algunas pautas comunes a todos estos segmentos de mercado, también hay particularidades y perfiles diferentes dentro de cada uno.
En los factores comunes positivos se destacan la apreciación del factor calidad de vida, estilo de vida, buen clima, entorno socialmente activo y amigable, los buenos estándares en cuanto a seguridad jurídica, estado de bienestar, sistema de salud y educación, y oportunidades de negocio.
Por el otro lado, son generales dudas o temores sobre riesgos de ser víctimas de engaños, garantías o seguros sobre las propiedades, costes de adquisición, trámites para obtención de licencias, documentación, residencia, dudas fiscales, dudas sobre limitaciones de movimientos de dinero y legislación sobre blanqueo de capitales, etc. 

 

Para atender correctamente la demanda extranjera es necesario conocer tanto los factores positivos como las dudas, y tener respuesta para ellas. Pero también tener individualizados los diferentes perfiles y motivaciones de los clientes, que suelen ser complejos, variados, híbridos si se quiere, y a veces no totalmente conscientes por parte de los mismos interesados. Hay por tanto un trabajo importante de escucha, análisis, reflexión, asesoramiento y orientación, a veces… hasta sicoterapia, terapia familiar o terapia de grupo! 

Cuando se trata de inversores, hay que tener también un sólido backgraund profesional sobre los aspectos financieros, legales, fiscales adaptados a cada país, y a cada caso particular. 

Conviene entonces contar con un verdadero equipo interdisciplinario para atender a los diferentes flancos o aspectos de las necesidades de los clientes contando con abogados, asesores fiscales, financieros, arquitectos, técnicos, y también interioristas, paisajistas, entre otras disciplinas. 

La Costa Brava como producto. 

Muchos extranjeros que se acercan a la agencia no conocen la Costa Brava o la conocen apenas, y la ven “como un todo” sin tener conocimientos sobre las diferentes zonas, pueblos, paisajes y la gran riqueza en su oferta cultural, gastronómica, y natural. 

Este hecho justifica el trabajar desde las agencias inmobiliarias en forma coordinada y cooperativa, ofreciendo el “producto Costa Brava” y desarrollándolo como tal, trabajando para dotar este producto del mayor valor añadido posible, de modo de competir con otros “productos-destinos” dentro de la península ibérica, en el mediterráneo, o del resto del mundo. 

Sintetizar y sinergizar las grandes cualidades y los recursos naturales, paisajísticos, históricos, arquitectónicos, artísticos, culturales, sociales, y económicos de la Costa Brava como un todo, y aprender a convertir esto en atributos de marca, de producto, para hacerlo muy competitivo en el mercado internacional, es un desafío gratificante y emocionante que debemos afrontar entre todos, con energía, creatividad, confianza, profesionalismo, y orgullo. 

Algunos perfiles de compradores extranjeros interesados en la Costa Brava. 

Los jubilados felices: Retirarse en la Costa Brava. 

La Miami de Europa. Hace algunos años un gurú norteamericano de negocios se refirió al gran potencial de la costa española como la “Miami de Europa”. Se refería al fenómeno que sostenidamente se viene dando en los Estados Unidos donde una gran cantidad de personas de buen poder adquisitivo planifica y luego lleva a cabo un plan de, una vez retiradas o jubiladas, trasladar su residencia permanente a Florida, por motivos de clima, calidad de vida, coste de vida mas bajo, mayor vida social, y otras razones. Mencionaba este experto que lo mismo pasaba con la Europa del norte y central, respecto del sur y el Mediterráneo, donde podrían trasladarse a pasar su retiro una parte significativa de la población con buenos recursos económicos. Recomendaba tener muy en cuenta esta tendencia y prepararse para responder a esta demanda, desarrollando las normativas, la infraestructura, los recursos, la oferta de servicios, la mentalidad y la formación en las zonas objeto de esta demanda de enorme potencial como motor de desarrollo económico. 

Entonces, encontramos un importante número de interesados en comprar propiedades en la Costa Brava que responden a este perfil. Personas de mas de 55 años, con buen poder adquisitivo, que planean trasladar su residencia permanente a disfrutar de su retiro o jubilación. 

Estas personas buscan propiedades con características muy claras: 

·         Viviendas con superficies adecuadas para primera residencia, cercanas al centro de poblaciones con vida todo el año, donde se pueda ir a pie a hacer la compra, y se cuenta con servicios e infraestructura de salud completa y accesible. Buscan también viviendas con salida (balcón amplio, terraza, patio, jardín) 

·         Casas, apartamentos en planta baja o en edificios con ascensor. 

·         Viviendas a partir de 70 u 80 metros cuadrados, de mínimo dos dormitorios y en lo posible baño y aseo o más de un baño. 

·         Buenas calidades de construcción, y buena aislación y eficiencia energética. Y por supuesto, calefacción. 

No suelen necesitar financiación hipotecaria, y algunos cuentan con ella en su país de origen. No obstante, pueden valorar la opción de obtener una financiación hipotecaria local si sus condiciones son competitivas. 

Les interesa mucho poder estar tranquilos sobre la legalidad y rigurosidad de todo el proceso de compra y, por estar acostumbrados a contar con normativas mas avanzadas en la materia, esperan mucha información sobre calidades, mantenimiento, garantías, sobre todo cuando se trata de viviendas de segunda mano. 

El precio no es la variable mas importante que miran, si bien no desean comprar propiedades a precios fuera de mercado y saben regatear. Lo que buscan es una propiedad que cumpla con sus requisitos, deseos y necesidades. 

Los “disfrutantes natos”. 

Los interesados en comprar una casa o un piso para disfrutar como segunda residencia buscan propiedades bien ubicadas, cerca de la oferta comercial y turística en la zona que les interesa, idealmente en primera línea de mar o con vistas al mar cuando se trata de pisos, con terrazas más bien amplias, no balcones pequeños en lo posible, y con plaza de aparcamiento. Las personas mayores buscan contar con ascensor. Cuando buscan casas, lo hacen en zonas bonitas con vistas despejadas, idealmente también al mar. Algunos aceptan alejarse de la costa si es para ganar metros de jardín y contar con piscina, o resignan jardín y piscina en viviendas adosadas o apareadas, o urbanas, en la costa misma. 

Pueden contentarse con propiedades “compactas” de superficie pequeña, y distribución funcional y fácil de limpiar y mantener. O, en caso de contar con recursos suficientes, se declinan por propiedades de mayor tamaño o bien por su composición familiar, o bien por su interés por acoger invitados. 

El precio en este segmento no es el factor decisivo, sino la relación calidad-precio-prestaciones y el que la propiedad responda a las pautas y requisitos del comprador. 

Los “disfrutantes-racionales”. 

 Esta variación del segmento anterior se ha venido incrementando en los últimos años y corresponde a compradores con conocimientos de inversiones, profesionales o empresarios que buscan combinar “placer y negocios” adquiriendo una propiedad para disfrutar como segunda residencia o de temporada, pero a la vez hacer una buena inversión, tanto en cuanto a la capitalización por comprar a buen precio, como por la obtención de una renta por alquiler vacacional. Algunos clientes compran viviendas con buen potencial para alquiler vacacional, y las disfrutan todo el año, excepto la temporada alta vacacional, que es cuando les sacan una rentabilidad alquilándolas a turistas a buen precio. Como mínimo, esta práctica racionaliza por completo la tenencia de una segunda residencia, compensando con los ingresos que genera los gastos fiscales y de mantenimiento y en la mayoría de casos, aportando una renta neta adicional, o un recupero de la inversión. 

Este segmento de clientes busca propiedades con un claro potencial para alquiler vacacional. Es decir, casas o pisos con encanto, en estado impecable, buenas ubicaciones, vistas, luz, y buenas salidas (terrazas, patios, balcones, jardín, piscina privada o comunitaria, etc.) También pueden buscar propiedades para reformar o renovar, si es a precios atractivos que las convierta en buenas oportunidades de inversión. 

En este caso el precio sí es un factor muy importante a la hora de decidir comprar, pero está en función del potencial del inmueble en cuanto a valorización a futuro, y a renta que pueda generar en su explotación. 

Los “retornantes”. 

Hay un grupo de compradores que ha crecido significativamente en estos últimos años y que, por sus características especiales, merece la pena mencionar. 

Se trata de personas mayores que hace décadas emigraron a otros países, más ricos por ese entonces, han prosperado y, una vez retirados, desean regresar a su lugar de origen a vivir y disfrutar su retiro. Y también hijos de “emigrantes”, personas de mediana edad con buena situación económica y recursos, que tienen la ilusión de comprar en el país de origen de sus padres y su familia, donde aún tienen familiares, y de donde suelen atesorar recuerdos entrañables de su juventud. 

Personas que vienen de Suiza, Reino Unido, Holanda, Alemania, Bélgica o Francia, de apellidos catalanes y españoles, que hablan esas lenguas, y que desean o bien trasladarse permanentemente o adquirir una propiedad para disfrutar como segunda residencia. 

Algunos también aceptan la posibilidad de obtener una renta de estas propiedades mediante el alquiler vacacional, si bien no tienen como prioridad la rentabilidad. 

Este grupo está motivado y condicionado por factores muy emocionales. 

Algunos datos cuantitativos: 

La demanda foránea para comprar vivienda creció un 30% en 2022 mientras que la nacional lo hizo un modesto 2,2%. Son datos de la tasadora Euroval, que cifran en un 18,7% las operaciones protagonizadas por extranjeros en el último año. (Fuente: El Ecnomista@2023) 

La foto global de 70.163 viviendas adquiridas por compradores internacionales la procedencia líder en número de operaciones fue Reino Unido, con 7.520 compraventas, que supone el 10% del total de las compras realizadas por la suma de residentes y no residentes. Le siguen los alemanes, con el 9,3% de las compras, y los franceses, con el 7,3%. 

"Las nacionalidades entre las que más creció el número de operaciones en el último año fueron la ucraniana, que duplicó las compras del segundo semestre de 2021, la estadounidense (un 36% más) y la argentina (un 34,5% más). Y, en términos de precio, fueron los inversores suizos los que compraron las casas más caras: 2.904 euros por metro de media, seguidos de los suecos, daneses y estadounidenses. Todos ellos en el entorno de los 2.800 euros por metro cuadrado. 

Si consideramos únicamente los no residentes, aquellos que compran por inversión y segunda residencia, han comprado a un precio de 2.558 euros por metro de media. En este 45% del total de compraventas de extranjeros que corresponde a los no residentes, la nacionalidad predominante fue Alemania, con 4.691 viviendas adquiridas en el segundo semestre